中国阿胶经典品牌如何打造?26年的经验告诉你!

二十六年如一日专注于以阿胶为主的胶剂开发和生产锻造出卓越品质的三胶这是石家庄华鹏药业有限公司(下称“华鹏药业”)和董事长朱建良交出的一份答卷凭借专注的精神和卓越的品质华鹏药业在白热化的竞争中立于不败之地。而接下来在原有优势之上这家企业将全面进行市场布局通过营销下沉和精耕细作打造出阿胶强势品种和经典品牌。

华鹏药业董事长朱建良

专注胶剂以质取胜

对于任何企业家来说将企业做强做大始终是一个不变的目标。但不同的企业家有不同的战略思考也有不同的路径选择最终去往成功的彼岸。作为华鹏药业的舵手朱建良给出的答案是“专注”。

客观来说在中国医药行业华鹏药业只是众多中小药企中的一员规模不大名声不响。不过与许多中小药企不同的是华鹏药业二十六年来只专心做一件事那就是胶剂。或许提起阿胶等产品业界首先想到的是东阿阿胶但事实上已经有着二十几年发展历史的华鹏药业有着自己的独到之处。

一家药企能够生存与发展二十几年其实已经说明了许多问题更何况朱建良领导下的华鹏还有着许多业界所不知的优势。

目前中国阿胶的生产企业有42家可以说数量不少市场竞争也颇为激烈但同时生产“阿胶、鹿角胶、龟甲胶”的三胶企业只有10余家而华鹏药业便是其中之一。从一定程度上来说华鹏药业在胶剂产品上已经形成了一个完善的产品结构。

由于阿胶、鹿角胶、龟甲胶各自的性能不同导致其治疗上也有所不同。如阿胶甘平补血、养颜鹿角胶甘温补肾、益精龟甲胶甘寒止血、养阴。对于同时具有三胶的华鹏药业来说在临床医生应用和患者使用中无疑形成了一个很好的产品组合这是很多只有阿胶产品企业不可企及的绝对优势。

当然无论是什么药品最终看的还是品质与疗效。而这一点恰恰是华鹏药业的核心竞争力所在。

事实上这么多年走来华鹏药业始终老老实实做事踏踏实实做人这既是华鹏药业立足之本也是朱建良的为人处世风格。在朱建良的思想指引下华鹏人把产品的品质与疗效当成企业的生命线始终严格把关精益求精。

药材好药才好。以阿胶为例要想最后生产高质的阿胶产品优质的原料驴皮是先决条件。华鹏药业地处河北省石家庄市无极县而无极县正是中国驴皮的集散地国内许多生产阿胶的厂家都是靠从无极县采购驴皮而作为当地企业华鹏有20多年的驴皮供应商经历有稳定的原料来源渠道从源头上控制了驴皮的供应并确保企业的阿胶使用最好的驴皮进而生产出具有卓越品质的产品。

为了确保原料及时供应华鹏药业还建立了“恒定库存”即无论什么时候在华鹏药业的仓库里都始终保证6-7个月、600-700吨的原料库存。近年来当其他阿胶生产厂家的产品因原料价格上涨而调整终端价格时华鹏药业因为有“恒定库存”企业整个价格体系始终没有大幅度的调整从而保证了销售体系的稳定和终端销售的安全。

除此之外工艺也是华鹏药业的一大亮点。天吼牌阿胶的炼胶技艺秉承了2500多年传统炼胶工艺之精华融现代制药之技术经过60多道工序、49天精制而成确保黑如莹漆光如琥珀润如玉。

阿胶传统工艺起源于山东阳谷华鹏药业的技术总监为山东阳谷熬胶传统工艺传承人张福智先生为第五代传人现在正申报胶剂传统生产工艺非物质文化遗产传承不泥古、创新不离宗华鹏药业秉承传统炼胶技艺之精华融现代制药之工艺不断改进生产工艺形成了独特的保密工艺标准确保了华鹏阿胶色、味、形的恒定、统一。

为了进一步提升企业产品品质华鹏药业一方面不断加大科技投入对产品工艺与质量进行持续提升另一方面在无极县收购了一千多亩土地种农作物自建养驴基地进一步从源头上保障原料供应。可以预见今后华鹏药业的三胶产品将更加受到消费者青睐。

市场向上营销向下

阿胶、人参、鹿茸一起被誉为中药三宝其中阿胶更被称之为“补血圣品”广为世人所认可。从药品市场角度来看阿胶属于补血类产品。数据显示近年来我国补血类产品市场规模不断扩大增长势头强劲。

与此同时随着人们生活水平和健康意识的提高养生保健成为一种潮流更是使得补血类产品呈现出井喷之势。就现状而言以阿胶为代表的中成药占据了绝对的市场主导地位市场份额高达九成。而且尽管市场上形形式式的滋补类产品很多也有一些较为出名的补血类保健品和食品但是中成药特别是药材类更受市民的青睐阿胶更是当中的翘楚。

与之相对应的是在国内的阿胶主要生产原料供应紧张价格不断上涨和阿胶的需求量呈现逐年上升的态势的双重背景之下阿胶的价格也在节节攀升但华鹏药业源于我们有大量的驴皮存储及时进行营销策略的调整以优质低价占领终端的制高点宁愿失去利润也不愿失去市场与品牌使得华鹏药业在同类产品的竞争拥有了“法宝”。

可以说华鹏药业拥有优质原料的大量储备形成了目前华鹏阿胶稳健的价格体系不受胶剂市场的价格波动的深度影响从而保证市场的良性发展和合作伙伴的经营安全。同时华鹏凭优质低价战略撬动了终端让高利润搭建了其与各战略合作伙伴持久共赢合作的桥梁。而这显然是华鹏药业独有而其他阿胶生产企业都不具备的市场竞争优势。

拥有品质与价格的双重优势朱建良思考的是如何用一种好的营销推广模式让产品真正转化为企业效益实现量价齐升助推企业做强。结合华鹏药业的发展阶段和产品朱建良最终选择了“向下”将企业营销重心下沉真正实现精耕细作。

在营销策略上华鹏药业大胆采取控销模式。不同的是华鹏药业是实现真真正正的控销通过对从源头到终端的每一个环节把控打造产品、价格、区域、渠道和终端进行全方位控销来提高利润率避免了传统营销模式带来的恶性价格竞争和产品操作的尴尬和无奈。

与此同时华鹏药业还建立起专业的维护队伍定期、定时、专业、专员维护利用互联网思维去突破传统的营销体系和业务架构并和国内医药电商前十名的两家实现战略合作线上宣传推动、线下动销拉动提升产品知名度做好垂直销售逐步开展店员互动、顾客互动。

可以看到在华鹏药业营销下沉的背后是一套组合拳而且“拳拳到肉”。以华鹏药业的连锁终端动销为例实行“一帮、一扶、一助”一帮包括培训、陈列、推广用语、再次教育一扶则是专业、陈列布置、POP、地面宣传一助有协助活动宣传、年度方案、辅料、物料等。这种落到实处的动销不仅使得华鹏药业与终端建立起了良好紧密的关系也使得消费者对于产品的认知度和认可度大大提升。

而站在新的起点上2016年的朱建良与华鹏药业正在大步前进。接下来华鹏药业将围绕着以阿胶为主的产业链全面升级完善和优化产品线打造中药配伍养生文化不断推动渠道下移、深耕连锁加大品牌推广力度让企业真正实现做强成为中国医药行业的一颗新星。

医药观察家报

卢泽